開発開発テーマ・試作案件を獲得すると共に、営業組織にマーケティングのノウハウを移植し、お客さまの中での再現性を確保。
目次
企業概要
| 業種 | 自動車部品メーカー |
|---|---|
| 連結売上規模 | 数百億円 |
背景・目的
- 今後、電動化の影響により売上が減少する見通しである。また、既存販路からは、年間数百件の見積依頼を受領しているが、価格だけで仕入先が決定しまう案件ばかりである
- このような状況下、自社技術を活かして指名見積に持ち込める市場セグメントを見つけると同期に、マーケティングのノウハウを組織に実装し、活動の再現性を確保していきたい
進め方
STEP
強みの棚卸
- 技術棚卸
- 勝ちパターン把握
- 負けパターン把握
- おいしい部品把握
- 提供価値の明確化
STEP
ターゲット選定
- 同業の顧客把握
- 顧客の課題把握
- 狙う顧客・部品の明確化
STEP
アプローチ方法検討
- 疎遠客アプローチ
- 銀行アプローチ
- 顧問アプローチ
- コネアプローチ
STEP
潜在ニーズの把握
- 当部品における顧客の課題仮説検討
- 提案書・トークスクリプト作成
- 潜在ニーズ探索
STEP
受注活動
- 潜在ニーズを踏まえた提案
- 共同開発案件・0次試作の獲得
- 量産見積・受注
成果
- 自社の技術を活かしたOEMとの共同開発案件を獲得した
- 加えて、顧客の潜在ニーズを捉えた開発フェーズにおける試作品を受注した
- 上記の取り組みを通じて、営業組織にマーケティングのノウハウを実装することに成功した
